Digitalisierung im Vertrieb: Wie PIM und Konfigurator optimal zusammenarbeiten

Produktkonfiguration wird von 80 Prozent der Unternehmen als Erfolgsfaktor für den Verkauf von variantenreichen, technischen Produkten eingeschätzt. Das betrifft sowohl Geschäftsbeziehungen im Business-to-Business (B2B) als auch im Business-to-Consumer (B2C).

Im B2B geht es um die Zielgruppe der Ingenieure, Planer und Architekten, welche eine passende Produktlösung suchen, bspw. für eine Maschine, Anlage oder ein Gebäude. Im B2C möchte der Endgebraucher ein Produkt finden, welches seinen Wünschen entspricht, bspw. mit passenden Maßen, Materialien, Funktionen und Farben. Nach dem Auswahlprozess erwarten die Interessenten ein Angebot mit Preis und Liefertermin. Daher spricht man in diesem Kontext von CPQ (Configure, Price, Quote). Im Zuge der fortschreitenden Digitalisierung im Vertrieb ist dies ein ganz zentraler Baustein, da sich Kunden auch in digitalen Medien gut beraten fühlen müssen.

Produktkonfigurator, Systemkonfigurator oder Produktfinder?

Ich möchte erst einmal etwas ausholen, um die unterschiedlichen Facetten von Konfiguration zu beleuchten und abzugrenzen. Der Begriff Konfiguration wird tw. nämlich recht unterschiedlich verstanden. Ich unterscheide hauptsächlich zwischen zwei Arten der Konfiguration:

• Konfiguration von Produkten, welche (noch) nicht als Artikelnummer existieren. D.h. es handelt sich um Produkte, die extrem variantenreich sind und die daher auf Auftrag gefertigt werden müssen. Typischerweise werden sie durch Ausprägungen von Attributen festgelegt, bspw. durch Maße, Funktionen, Formen, Oberflächen, Farben usw. Jedes dieser Attribute und seiner Ausprägungen multipliziert die Anzahl der möglichen Varianten. Die ausmultiplizierten Varianten sind Tausende, Millionen und tw. Milliarden. Das ist nebenbei gesagt auch die Stärke der deutschen Industrie, diese Produkte fertigen zu können. Denn das Fertigen ist weitaus komplexer als diese Art der Produkte selbst schon sind. Datenseitig gesprochen, werden die Produktvarianten durch Typenschlüssel kodiert, so dass eine eindeutige Bestellung möglich ist. Hier ein paar typische Beispiele an die ich aus meiner Praxis denke: Die Konfiguration einer Dosierpumpe mit auswählbarer Leistung, Dichtungswerkstoff, Dosierkopfausführung, hydraulischem und elektrischem Anschluss. Die Konfiguration von Plissees mit auswählbaren Maßen, Befestigungen und Stoffen.

• Konfiguration einer Produktlösung bestehend aus mehreren Produkten, also prinzipiell eine Stückliste. Hier handelt es sich um die Konfiguration von Systemen, welches durch die Kombination von Produkten sehr individuell ausgeprägt werden kann. Die Anzahl der Produkte selbst ist dabei überschaubar und alle Produkte existieren auch als Artikel mit einer Artikelnummer. Durch die Kombination ergeben sich allerdings Tausende von möglichen Lösungsvarianten. Hier ein paar typische Beispiele an die ich aus meiner Praxis denke: Eine Lösung zur Konfiguration eines Greifersystems für Roboter. Die Konfiguration eines Sicherheitsschrankes mit Fachböden, Auszügen und Wannen und für Gefahrstoffe. Die Konfiguration eines elektrischen Schaltersystems bestehend aus Taster, Kontakt und Leuchtelement.

Oft wird auch bei Produktfindern von Konfiguratoren gesprochen. Das lässt sich jedoch scharf abgrenzen: Wenn eine Vielzahl von Produkten über Suchfilter (Facetten genannt) eingeschränkt wird, um schließlich ein spezielles Produkt zu finden, dann handelt es sich hier um einen Produktfinder. Denn dabei entsteht ja nichts Neues wie es bei der Produkt- oder Systemkonfiguration der Fall ist.

Das Vorgehen im Projekt

Ich denke Sie werden genau wissen, ob Sie für Ihre Produktwelt einen Produktfinder einsetzen können oder einen Konfigurator für Produkte bzw. Systeme benötigen. Falls Sie einen Konfigurator benötigen, dann haben Sie die Wahl von verschiedenen Anbietern. Ich habe vor allem Erfahrungen mit 4PACE (vormals Plan Software) und deren Softwarelösung 3PQ. Prinzipiell ist der Ablauf eines Projektes wie folgt:

• Festlegen der Konfigurationsobjekte, bspw. des o.g. Greifersystems. Hier sind Spezialisten aus Produktmanagement, Entwicklung und Anwendungstechnik gefragt.
• Definition der Konfigurationsattribute, durch welche sich die Lösung variieren lässt, bspw. Robotertyp, Greifertyp, Antriebsart, Greifkraft, IP-Klasse usw.
• Definition der Regeln und Zusammenhänge, bspw. welcher Adapter ist notwendig.
• Entwicklung des User Interfaces bestehend aus der Anordnung von Auswahlfeldern (Dropdown, Radiobutton, Checkbox, Zahleneingabe, Slider) und Zusatzinformationen (erklärende Bilder, Texte und Dokumente). Hier sind auch die Marketingfachleute gefragt. Hinter dem User Interface wirkt die Konfigurationsengine, die nach jedem Klick des Anwenders die Logik verarbeitet und dem User nur noch technisch umsetzbare Antwortmöglichkeiten zur Verfügung stellt.
• Ausgabe eines Angebots mit Preisen und eines Datenblatts - und als Kür: Die Visualisierung der Lösung als 3D-CAD zur direkten Weiterverwendung für den Konstrukteur oder Architekten.

Grüne Wiese oder Schnittstelle vom PIM-System zum Konfigurator?

Man kann einen Konfigurator auf der grünen Wiese aufsetzen. Das wird zwar funktionieren, aber sicherlich wird es auf Dauer nicht effizient sein. Die grüne Wiese ist natürlich verführerisch und man kommt recht einfach mit einigen Exceldateien und Sammlungen von Texten und Bildern ans Ziel. Aber: Bereits die ersten Sprachvarianten werden etwas anstrengender. Und dann kommen Aktualisierungen und Erweiterungen, welche richtig anstrengend werden, weil sich dann nicht mehr mit Copy & Paste arbeiten lässt, sondern direkt bestimmte Zellen in Excel bearbeitet werden müssen. Daher empfehle ich von Beginn an auf die Anbindung an bestehende Systeme zu achten, insbesondere natürlich an das PIM-System. Denn dort gibt es schon viele verwendbare Daten, die darauf warten genutzt zu werden. Folgend habe ich die Daten aus dem PIM-System aufgelistet, die für den Konfigurator sinnvoll nutzbar sind:

• Konfigurationsobjekte und Konfigurationsattribute: Erstere existieren typischerweise nicht im PIM. Allerdings macht es Sinn, diese bereits dort samt den entsprechenden Konfigurationsattributen anzulegen. Denn oft sind die Konfigurationsattribute bereits im PIM-System in Form von Produktattributen vorhanden und können „gemappt“ werden. Aus meiner Praxis kann ich sagen, dass ca. 80% der Attribute bereits vorhanden sind und der fehlende Part eh sinnvollerweise ergänzt werden sollte.
• Erklärende Bilder, Dokumente, Videos und Texte: Einerseits soll dies dem Anwender helfen die richtige Auswahl im Konfigurationsprozess zu treffen, bspw. anhand von Hinttexten und -bildern. Anderseits sollen nach dem Konfigurationsprozess entsprechende Bilder, Dokumente und ein Datenblatt bereitgestellt werden. Dies kann das PIM-System hervorragend leisten, da diese Produktinformationen originär im PIM-System vorliegen (müssen).
• Übersetzungen: Bilder, Texte, Dokumente und Videos sollen sprachspezifisch bereitgestellt werden, damit der Konfigurator in den verfügbaren Sprachen der Website eingestellt werden kann. Für den Übersetzungsprozess ist PIM führend; der Konfigurator ist dagegen dafür nicht ausgelegt.
• Regeln und Zusammenhänge: Die Definition der Regeln mittels Conditions und Skripten ist natürlich der Kern des Konfigurators. Allerdings kann das PIM-System hierbei auch unterstützen, denn viele Zusammenhänge sind bereits im PIM-System gepflegt. Ich denke dabei an die Produktbeziehungen, bspw. passende Greifer und Adapter zu bestimmten Robotern. Oder passendes Zubehör. Dies sollte nicht doppelt gepflegt werden müssen.

Fazit

Der Konfigurator ist m. E. entscheidend für eine gute Verkaufsberatung. Somit kann er den Verkaufserfolg maßgeblich unterstützen. Bedenken Sie von Beginn an die Anbindung des Konfigurators an das PIM – lieber anfangs mehr Kopfarbeit statt später viel Handarbeit! Die Anbindung bringt Synergien in das PIM, da fehlende Daten ergänzt werden, welche an andrer Stelle wieder gebraucht werden und Synergien für den Konfigurator, da man nicht auf dem leeren Papier beginnen muss – Daten sind die halbe Miete :-)